Mix de vendes

La combinació de vendes és la proporció de diferents productes i serveis que inclouen les vendes totals d’una empresa. El mix de vendes és un tema clau en les empreses que venen productes amb nivells de beneficis diferents, ja que un canvi en el mix de productes venuts pot provocar un canvi en els beneficis nets, fins i tot quan les vendes totals es mantinguin aproximadament iguals d’un període a un altre. Per tant, si una empresa introdueix un nou producte que té uns beneficis baixos i que ven agressivament, és molt possible que els beneficis disminueixin fins i tot a mesura que augmentin les vendes totals. Per contra, si una empresa opta per deixar caure una línia de productes de baix benefici i, en canvi, impulsar les vendes d’una línia de productes de major benefici, els beneficis totals poden augmentar fins i tot a mesura que disminueixen les vendes totals.

Una de les millors maneres per a una empresa de millorar els seus beneficis en un mercat de baix creixement on és difícil obtenir increments de quota de mercat és utilitzar les seves activitats de màrqueting i vendes per alterar el mix de vendes a favor d’aquells productes que tinguin la major quantitat de benefici associat amb ells.

A l’hora d’ajustar el mix de vendes, és de gran importància entendre l’impacte sobre la restricció de l’empresa. Alguns productes requereixen més temps de coll d’ampolla que d’altres i, per tant, poden deixar poc espai per a la producció d’unitats addicionals. Així, tot i que els càlculs de beneficis indiquen que s’hauria de produir més d’un determinat producte, és molt possible que els problemes de coll d’ampolla impedeixin la fabricació de les unitats addicionals.

Els responsables de vendes han de ser conscients de la combinació de vendes quan elaboren plans de comissions per al personal de vendes, ja que la intenció hauria de ser incentivar-los a vendre articles amb un gran benefici. En cas contrari, un pla de comissions mal construït podria empènyer el personal de vendes cap a la venda de productes equivocats, cosa que altera la combinació de vendes i redueix els beneficis.

S'utilitza una variància de comptabilitat de costos anomenada variació de la combinació de vendes per mesurar la diferència en els volums unitaris en la combinació de vendes real de la combinació de vendes prevista. Seguiu aquests passos per calcular-lo a nivell de producte individual:

  1. Resteu el volum unitari pressupostat del volum unitari real i multipliqueu-lo pel marge de contribució estàndard.

  2. Feu el mateix per a cadascun dels productes venuts.

  3. Agregueu aquesta informació per arribar a la variació del mix de vendes de l’empresa.

La fórmula és:

(Vendes reals per unitats - Vendes per unitats pressupostades) x Marge de contribució pressupostat

Exemple de variació de la barreja de vendes

ABC International espera vendre 100 ginys blaus, que tenen un marge de contribució de 12 dòlars per unitat, però en realitat només ven 80 unitats. A més, ABC espera vendre 400 ginys verds, que tenen un marge de contribució de 6 dòlars, però que en realitat venen 500 unitats. La variació de la combinació de vendes és:

Giny blau: (80 unitats reals - 100 unitats pressupostades) x marge de contribució de 12 $ = - 240 $

Giny verd: (500 unitats reals - 400 unitats pressupostades) x marge de contribució de 6 dòlars = 600 dòlars

Per tant, la variació agregada de la combinació de vendes és de 360 ​​dòlars, que reflecteix un gran augment del volum de vendes d’un producte amb un marge de contribució inferior, combinat amb una disminució de les vendes d’un producte que té un marge de contribució més alt.