Taxa d’extracció
La taxa d’expressió mesura la capacitat d’un venedor de tancar una transacció de venda. Per calcular el percentatge d'atraccions, divideix el nombre total de contactes inicials dels clients en el nombre total de clients d'aquest grup que ha fet comandes. La mesura es pot perfeccionar excloent comandes repetides de clients existents i també es pot desglossar al nivell de la unitat de negoci, la regió o el venedor. La fórmula és:
Nombre de clients que realitzen una comanda ÷ Nombre de contactes inicials amb els clients = Taxa de transacció
El gerent de vendes hauria d’utilitzar la taxa d’extracció de forma contínua per mesurar les capacitats de tancament del seu personal de vendes. El resultat de la mesura pot ser una formació addicional sobre vendes o la finalització d’aquells venedors que no hagin demostrat ser capaços de fer-ho. S’hauria de fer tot el possible per retenir els empleats que generen un elevat índex d’atracció.
Per exemple, el responsable de vendes de Colossal Furniture vol determinar la capacitat del seu personal comercial per vendre mobles de grans dimensions de la companyia a les persones que entren a les seves botigues. Les botigues fan servir comptadors automàtics per fer un seguiment del nombre de persones que entren a cada botiga i els formularis de comanda s’utilitzen per fer un seguiment del nombre de comandes realitzades per botiga. Compila la informació per botiga, que proporciona la informació següent per al mes anterior:
