cdestem.com

Definició de preus de penetració

Els preus de penetració són la pràctica d’establir inicialment un preu baix per als béns o serveis propis, amb la intenció d’augmentar la quota de mercat. El baix preu probablement atraurà clients sensibles al preu. El preu es pot establir tan baix que el venedor no pot obtenir beneficis. Tot i això, el venedor no és irracional. La intenció dels preus de penetració pot seguir qualsevol d'aquests camins:

• Expulsar els competidors del mercat, de manera que la companyia pot augmentar els preus amb poca por a la competència de preus dels pocs competidors restants; o bé

• Obteniu tanta quota de mercat que el venedor pugui reduir els seus costos de fabricació a causa d’un volum de producció i / o compra molt gran; o bé

• Utilitzar l’excés de capacitat de producció que el venedor tingui disponible; el seu cost marginal per produir utilitzant aquest excés de capacitat és tan baix que es pot permetre mantenir els preus de penetració durant força temps.

És relativament comú que un nou entrant en un mercat participi en preus de penetració, per tal d'aconseguir un bloc inicial de quota de mercat. És particularment probable que quan el nou entrant tingui un producte que no pugui diferenciar de manera significativa dels competidors, de manera que decideixi diferenciar-se pel preu.

Un negoci amb intenció de seguir l'estratègia de preus de penetració hauria de tenir recursos financers substancials, ja que pot patir pèrdues importants durant les primeres etapes d'aquesta estratègia.

Aquest enfocament pot funcionar bé en un entorn de mercat massiu on es venen una gran quantitat de productes molt similars, ja que crea l'oportunitat d'algú de reduir els preus per sobre de volums de producció molt grans.

Si una empresa obté un volum de vendes suficient mitjançant aquesta estratègia de fixació de preus, pot convertir-se en l’estàndard de facto de la indústria, cosa que facilita la defensa de la seva posició al mercat.

El càlcul dels preus de penetració

ABC International vol entrar al mercat dels ginys blaus d’un braç. El preu de mercat actual d’un giny d’un braç blau és de 10,00 $. L’ABC té una gran quantitat d’excés de capacitat de producció i, per tant, té un cost incremental de només 6,00 dòlars per al producte. En conseqüència, opta per entrar al mercat a un preu de penetració de 6,25 dòlars, que se sent còmode mantenir en un futur previsible. Els competidors evacuen ràpidament el mercat i ABC es converteix en el venedor dominant de ginys blaus d’un braç.

Avantatges dels preus de penetració

A continuació es mostren avantatges d’utilitzar el mètode de fixació de preus de penetració:

• Barrera d’entrada. Si una empresa continua amb la seva estratègia de preus de penetració durant algun temps, els possibles nous entrants al mercat es veuran dissuadits pels baixos preus.

• Redueix la competència. Els competidors econòmicament més febles seran expulsats del mercat o cap a nínxols més petits del mercat.

• Domini del mercat. És possible assolir una posició de mercat dominant amb aquesta estratègia, tot i que els preus de penetració poden haver de continuar durant molt de temps per allunyar un nombre suficient de competidors per fer-ho.

Desavantatges dels preus de penetració

A continuació es mostren els desavantatges d’utilitzar el mètode de fixació de preus de penetració:

• Defensa de la marca. Els competidors poden tenir una marca tan forta de productes o serveis que els clients no estan disposats a canviar a una alternativa de baix preu.

• Pèrdua del client. Si una empresa només participa en preus de penetració sense millorar la qualitat del producte o l’atenció al client, pot trobar-se que els clients marxen tan bon punt augmenten els seus preus.

• Valor percebut. Si una empresa redueix els preus substancialment, crea una percepció entre els clients que el producte o servei ja no és tan valuós, cosa que pot interferir amb les accions posteriors per augmentar els preus.

• Guerra de preus. Els competidors poden respondre amb preus encara més baixos, de manera que l’empresa no guanyi cap quota de mercat.

Avaluació dels preus de penetració

Aquest mètode és molt útil per a les grans empreses que disposen de recursos suficients per reduir substancialment els preus i lluitar contra els intents dels competidors de reduir-los. És un enfocament difícil per a una empresa més petita, amb pocs recursos, que no pot sobreviure molt de temps als marges escassos que proporcionen els preus de penetració.