Estratègia de penetració

L’estratègia de penetració és el concepte d’actuar de forma agressiva per ampliar la quota de vendes totals d’un mercat. L’augment del volum de vendes resultant normalment permet a una empresa produir béns o obtenir mercaderies a un cost inferior, cosa que li permet generar un percentatge de beneficis més alt. A més, a mesura que l’organització adquireix més quota de mercat, això redueix les vendes dels seus competidors, cosa que pot obligar a alguns a abandonar el mercat. Hi ha diverses maneres en què una empresa pot participar en una estratègia de penetració. Les alternatives més habituals són les següents:

  • Reducció de preu. L’estratègia de penetració més habitual és simplement reduir els preus. Si els clients són sensibles als preus, respondran comprant més productes i serveis de la companyia. Tot i això, aquest enfocament només funciona si es considera que les seves ofertes tenen almenys el nivell mitjà de qualitat de les ofertes competidores. Aquest enfocament no és bo quan els competidors poden igualar o superar fàcilment els preus baixats de la companyia, iniciant així una guerra de preus. A més, els preus més baixos poden reduir les percepcions dels clients sobre el valor dels béns i serveis d'una empresa, de manera que no es pot aconseguir un retorn a preus més alts en una data posterior.

  • Millora dels termes. Una empresa pot oferir terminis de pagament més llargs o una política de devolució de productes més generosa. Aquest enfocament probablement permetrà a l’empresa obtenir les vendes dels clients més inestables financerament d’un mercat i pot provocar pèrdues importants de deutes incobrables. També requereix més finançament per pagar comptes a cobrar pendents de durada.

  • Màrqueting ampliat. Una empresa pot gastar més fons de màrqueting en millorar la marca dels seus productes. Si no es combina amb l'augment dels preus dels productes, el resultat pot ser la percepció que les ofertes d'una empresa són una ganga, cosa que resulta en una quota de mercat addicional.

  • Diferenciació del producte. Una de les millors estratègies de penetració és la diferenciació de productes, on una empresa crea nous productes que són notablement diferents i millors que els dels competidors. Els competidors poden trigar a respondre, donant temps a una empresa per obtenir més quota de mercat.

  • Canal de distribució expansió. Una empresa pot crear diverses maneres noves de vendre els seus béns en un mercat, adreçant-se així a un públic més nombrós. Per exemple, la distribució es podria fer a través d'Internet, botigues minoristes i venedors ambulants. Si els competidors no venen per un d’aquests canals, una empresa pot guanyar quota de mercat mentre no hi hagi resposta a aquesta estratègia.

De les estratègies anteriors, l’ús de reduccions de preus i millora de termes solen tenir els resultats més efímers, ja que poden ser fàcilment equiparables pels competidors. Diferenciar-se amb el màrqueting, els productes i els canals de distribució sol tenir resultats més duradors.

Termes similars

L'estratègia de penetració també es coneix com a estratègia de penetració del mercat.