cdestem.com

La descomposició de preus és la pràctica de vendre un producte a un preu elevat, generalment durant la introducció d’un producte nou quan la seva demanda és relativament inelàstica. Aquest enfocament s’utilitza per generar beneficis substancials durant els primers mesos de la publicació d’un producte. En fer-ho, una empresa pot recuperar la seva inversió en el producte. No obstant això, en participar en una reducció de preus, una empresa pot sacrificar vendes d’unitats molt més altes que podria obtenir a un preu més baix. Finalment, una empresa que es dediqui a la descomposició de preus ha de baixar els seus preus a mesura que els competidors entren al mercat i disminueixen els seus preus. Per tant, la descomposició de preus acostuma a ser una estratègia a curt termini dissenyada per maximitzar els beneficis.

Quan us dediqueu a una reducció de preus, la mida del mercat és petita, ja que només els primers adoptants estan disposats a pagar el preu elevat. Un cop els primers adoptants han comprat el producte, el volum de vendes sol disminuir, ja que la resta de clients potencials no estan disposats a comprar al preu establert pel venedor. L'única situació en què es pot ampliar la reducció de preus per un període més llarg és quan el venedor també ha creat una imatge de marca forta, per la qual els clients estan disposats a pagar un preu més alt.

Exemple de descomposició de preus

ABC International ha desenvolupat un sistema de posicionament global que pot bloquejar els senyals de satèl·lit GPS fins i tot des de diversos peus sota l'aigua. Es tracta d’una millora substancial respecte a la tecnologia existent, de manera que ABC se sent justificat a fixar un preu del producte a 1.000 dòlars, tot i que només costa 150 dòlars de construcció. ABC manté aquest punt de preu durant els primers sis mesos, mentre recupera el cost de desenvolupament del producte per un milió de dòlars i, a continuació, baixa el preu a 300 dòlars per dissuadir els competidors d’entrar al mercat.

Avantatges de la descomposició de preus

A continuació, es mostren avantatges d’utilitzar el mètode de descomposició de preus:

• Alt marge de benefici. L’objectiu total de la descomposició dels preus és generar un marge de benefici excessiu.
• Recuperació de costos. Si una empresa competeix en un mercat on la vida útil del producte és curta o el nínxol de mercat és reduït, pot ser que l'únic mètode viable disponible per assegurar-se que recuperi el cost del desenvolupament de productes sigui la descomposició de preus.
• Beneficis del distribuïdor. Si el preu d’un producte és elevat, el percentatge obtingut pels distribuïdors també serà elevat, cosa que els farà encantats de portar el producte.
• Imatge de qualitat. Una empresa pot utilitzar aquesta estratègia per crear una imatge d’alta qualitat per als seus productes, però ha de lliurar un producte d’alta qualitat per donar suport a la imatge creada pel preu.

Desavantatges de la descomposició de preus

A continuació, es mostren els desavantatges d’utilitzar el mètode de descomposició de preus:

• Competició. Hi haurà un flux continu de competidors que desafien el preu extrem del venedor amb ofertes a preus més baixos.
• Volum de vendes. Una empresa que utilitza el control de preus limita les seves vendes, cosa que significa que no pot reduir els costos en augmentar el volum de vendes.
• Acceptació del consumidor. Si el preu es manté molt elevat durant massa temps, pot diferir o evitar completament l’acceptació del producte pel mercat general.
• Clients molestos. Els primers adoptants del producte poden estar molt molestos quan la companyia baixi el preu del producte, generant així una mala publicitat i un nivell de fidelització dels clients molt baix.
• Ineficiència de costos. Els marges de benefici molt elevats generats per aquesta estratègia poden provocar que una empresa eviti reduir els costos necessaris per mantenir-la competitiva quan finalment baixi els seus preus.

Avaluació de la descomposició de preus

Aquest enfocament és útil per recuperar una inversió a curt termini, però no posiciona una empresa per competir en la indústria a llarg termini, ja que mai no redueix els costos en construir el volum d’unitat. Per tant, aquest enfocament pot funcionar millor per a les empreses que se centren en la investigació i el desenvolupament i produir un flux constant de nous productes sense cap intenció de convertir-se en el proveïdor de baix cost.