cdestem.com

El preu del cost marginal és la pràctica d’establir el preu d’un producte igual o lleugerament per sobre del cost variable per produir-lo. Aquest enfocament es relaciona normalment amb situacions de fixació de preus a curt termini. Aquesta situació sol presentar-se en qualsevol de les circumstàncies següents:

• Una empresa té una petita quantitat de capacitat de producció restant que no s’utilitza disponible que vol utilitzar; o bé

• Una empresa no pot vendre a un preu més alt

El primer escenari és que una empresa té més probabilitats de tenir una bona salut financera: simplement vol maximitzar la seva rendibilitat amb unes vendes d’unitats més. El segon escenari és el de la desesperació, on una empresa no pot aconseguir vendes de cap altra manera. En qualsevol cas, es pretén que les vendes siguin incrementals; no es pretén que siguin una estratègia de preus a llarg termini, ja que no es pot esperar que els preus tan baixos compensin els costos fixos d’una empresa.

El cost variable d’un producte sol ser només els materials directes necessaris per construir-lo. La mà d'obra directa poques vegades és completament variable, ja que es requereix un nombre mínim de persones per equipar una línia de producció, independentment del nombre d'unitats produïdes.

El càlcul del cost marginal

ABC International ha dissenyat un producte que conté 5,00 $ de despeses variables i 3,50 $ de despeses generals assignades. ABC ha venut totes les unitats possibles al seu preu normal de 10,00 dòlars i encara disposa de capacitat de producció residual. Un client ofereix comprar 6.000 unitats al millor preu de la companyia. Per obtenir la venda, el gerent de vendes fixa el preu de 6,00 dòlars, que generarà un benefici incremental de 1,00 dòlars per cada unitat venuda, o 6.000 dòlars en total. El gerent de vendes ignora la despesa general assignada de 3,50 dòlars per unitat, ja que no és un cost variable.

Avantatges dels preus de cost marginal

Els següents són avantatges d’utilitzar el mètode de fixació de preus de cost marginal:

• Afegeix beneficis. Hi haurà clients extremadament sensibles als preus. D'altra banda, aquest grup no podria comprar a una empresa tret que estigués disposat a participar en un preu de cost marginal. Si és així, una empresa pot obtenir beneficis incrementals d’aquests clients.

• Entrada al mercat. Si una empresa està disposada a renunciar als beneficis a curt termini, pot utilitzar els preus de cost marginal per accedir al mercat. No obstant això, és més probable que adquireixin els clients més sensibles al preu fent-ho, que estan més inclinats a deixar-lo si augmenten els preus.

• Vendes d'accessoris. Si els clients estan disposats a comprar accessoris o serveis de productes amb un marge sòlid, pot tenir sentit utilitzar preus de cost marginal per vendre un producte de forma continuada i obtenir beneficis d’aquestes vendes posteriors.

Desavantatges dels preus de cost marginal

A continuació es mostren els desavantatges d’utilitzar el mètode de fixació de preus de cost marginal:

• Preus a llarg termini. El mètode és completament inacceptable per a la fixació de preus a llarg termini, ja que donarà lloc a preus que no captin els costos fixos d’una empresa.

• Ignora els preus del mercat. Els preus de cost marginal estableixen els preus al mínim absolut. Qualsevol empresa que utilitza aquesta metodologia de manera rutinària per determinar els seus preus pot estar regalant una enorme quantitat de marge que hauria pogut guanyar si en canvi hagués fixat preus al tipus de mercat o a prop seu.

• Pèrdua del client. Si una empresa es dedica habitualment a la fixació de preus de costos marginals i després intenta augmentar els seus preus, pot trobar que venia a clients que són extremadament sensibles als canvis de preus i que l’abandonaran alhora.

• Enfocament del cost. Una empresa que habitualment participa en aquesta estratègia de fixació de preus trobarà que ha de mantenir contínuament els costos per generar beneficis, cosa que no funciona bé si l’empresa vol passar a un nínxol de mercat d’alta qualitat i servei.

Avaluació del preu del cost marginal

Aquest mètode només és útil en una situació específica en què una empresa pot obtenir beneficis addicionals a partir de l’excés de capacitat de producció. No és un mètode que s’utilitzi per a activitats de preus normals, ja que estableix un preu mínim del qual una empresa només obtindrà beneficis mínims (si n’hi ha). En general, és millor fixar preus en funció dels preus de mercat.