cdestem.com

Una diferència de vendes és la diferència monetària entre les vendes reals i les pressupostades. S'utilitza per analitzar els canvis en els nivells de vendes al llarg del temps. Hi ha dues raons generals per les quals es pot produir una variància de vendes, que són:

• El punt de preu en què es venen els béns o serveis és diferent del preu esperat. Per exemple, un augment del nivell de competència obliga una empresa a reduir els seus preus. Això es coneix com a variació del preu de venda.
• El nombre d'unitats venudes varia de la quantitat prevista. Per exemple, una empresa comença a vendre a una nova regió i espera vendre 100.000 en el seu primer any, però només ven 80.000 unitats. Això es coneix com a variació del volum de vendes.

Aquests dos motius per a una diferència de vendes poden interrelacionar-se. Per exemple, la direcció pot decidir mantenir el preu pressupostat durant tot el període de mesura, tot i que el preu és clarament superior al d’un producte de la competència. El resultat és que no hi ha variació de les vendes a causa del preu, sinó una gran variació negativa a causa del nombre d’unitats venudes molt inferior al que s’esperava.

Normalment, la direcció presta molta atenció a aquests components de la variància de les vendes, per veure si cal ajustar els preus, les característiques del producte o el màrqueting per optimitzar les vendes i els beneficis totals. A continuació es detallen diverses accions:

• Emetre una oferta de cupons per temps limitat que efectivament redueixi el preu; aquest enfocament reduirà els beneficis a curt termini per unitat, però hauria d'augmentar el nombre d'unitats venudes.
• Reduir el nombre de característiques del producte i vendre’l a un preu més baix; aquest enfocament pot augmentar el volum tot mantenint la rendibilitat.
• Canvieu la publicitat per mostrar un producte de gamma alta, cosa que pot permetre un augment de preus.

L’estratègia corporativa pot provocar una variació de les vendes. Per exemple, la direcció pot decidir mantenir els preus baixos per dissuadir els competidors potencials d’entrar al mercat. Si és així, i el pressupost no reflecteix aquesta estratègia, hi podria haver una gran diferència de vendes.