Variacions d’ingressos
Les variacions d’ingressos s’utilitzen per mesurar la diferència entre les vendes esperades i reals. Aquesta informació és necessària per determinar l'èxit de les activitats de venda d'una organització i l'atractiu percebut dels seus productes. Hi ha tres tipus de variacions d’ingressos, que són les següents:
Variància del volum de vendes. Aquesta és la diferència entre el nombre real i esperat d’unitats venudes, multiplicat pel preu pressupostat per unitat. La intenció d'aquesta variació és aïllar els canvis en el nombre d'unitats venudes.
Variació del preu de venda. Aquesta és la diferència entre el preu unitari real i el pressupostat, multiplicat pel nombre real d’unitats venudes. El focus aquí es centra en el preu que l'empresa s'ha vist obligada a acceptar per generar comandes dels clients. Quan els preus es mouen per sota de les expectatives, es pot suposar l’existència d’una pressió competitiva considerable.
Variància de la barreja de vendes. Aquesta és la diferència entre el nombre real i pressupostat d’unitats venudes, multiplicat pel marge de contribució pressupostat. Aquesta mesura s'utilitza per determinar l'impacte sobre el marge global de vendes de les diferències en la barreja esperada d'unitats venudes. Aquesta és una variació particularment important quan els productes venuts tenen marges molt diferents.
Hi ha diversos motius pels quals es produeixen variacions d’ingressos, inclosos els següents:
Canibalització. Un producte nou genera vendes a costa d’un producte anterior.
Competició. És possible que els competidors hagin introduït productes a preus atractius que tinguin característiques similars o millors que els propis productes de la companyia.
Canvis de preu. Un augment del preu podria reduir dràsticament el nombre d’unitats venudes, mentre que una reducció del preu pot tenir l’efecte invers.
Aquestes tres variacions es poden utilitzar per desenvolupar informació sobre els motius pels quals les vendes reals difereixen de les expectatives.
